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Sergio Favarin é Business Vice President da GFT Technologies no Brasil
SERGIO FAVARIN
Existe uma diferença importante entre pedir a um software que compare propostas e autorizá-lo a negociar uma compra. No primeiro caso, ele organiza informações para alguém decidir, enquanto no segundo ele recebe uma parcela de autoridade sobre o negócio, ainda que limitada por orçamento, prazo e condições comerciais. É nessa passagem que a discussão sobre Inteligência Artificial (IA) ganha outra dimensão. Quando sistemas passam a interpretar objetivos, escolher caminhos e executar ações, o que está em jogo inclui a forma como empresas compram, vendem e distribuem responsabilidades, e não apenas quanto tempo seus profissionais economizam diante de uma tela.
Essa mudança ajuda a explicar o interesse pelos agentes de IA, sistemas que combinam modelos, acesso a ferramentas e capacidade de conduzir tarefas em várias etapas. A perspectiva é relevante: uma previsão estimou que pelo menos 15% das decisões cotidianas de trabalho seriam tomadas autonomamente por IA Agêntica até 2028, ante 0% em 2024. É uma previsão, sujeita às dificuldades de implantação, mas ela coloca uma questão concreta na agenda dos executivos: quais decisões estamos preparados para delegar e sob quais condições?
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O valor econômico dessa delegação estará, em boa medida, nos intervalos que hoje atravancam as operações. Uma solicitação espera por documentos, uma cotação depende da atualização de um cadastro, um pedido fica parado até que duas áreas conciliem informações. Em um processo bem delimitado, agentes de IA poderão reunir esses elementos, consultar regras e encaminhar a execução, acionando pessoas quando encontrarem uma exceção. Se essa coordenação funcionar, o ganho poderá aparecer no prazo de entrega, no capital imobilizado e na capacidade de atender mais clientes. A conta, portanto, precisa alcançar o processo inteiro, incluindo supervisão e retrabalho.
Nas relações entre empresas, essa possibilidade ganha contornos ainda mais interessantes. Uma previsão estima que, até 2028, 90% das compras B2B serão intermediadas por agentes de IA, movimentando mais de US$ 15 trilhões nessas interações. Intermediação não significa autonomia integral: um agente pode pesquisar e recomendar enquanto a aprovação continua humana. Ainda assim, o prognóstico sugere um mercado no qual softwares poderão solicitar propostas, comparar condições e, dentro de faixas autorizadas, trocar contrapropostas com os sistemas dos fornecedores.
Se esse cenário avançar, teremos de repensar também a maneira de apresentar uma oferta. Preço, disponibilidade, qualidade e compromissos de entrega precisarão estar acessíveis em formatos que os sistemas consigam interpretar e comparar. O relacionamento comercial continuará relevante, sobretudo quando houver incerteza ou interesses difíceis de traduzir em critérios, porém parte da disputa poderá acontecer antes da conversa com o vendedor. Para quem fornece, será importante entender como sua proposta é avaliada, ao passo que, para quem compra, será necessário saber se o agente recomenda a melhor alternativa para o negócio ou apenas aquela que melhor atende a uma instrução estreita.
O entusiasmo, contudo, precisa sobreviver à operação. Uma pesquisa também prevê que mais de 40% dos projetos de IA Agêntica serão cancelados até o fim de 2027, por custos crescentes, valor de negócio pouco claro ou controles de risco inadequados. O levantamento aponta ainda o redesenho dos fluxos como um caminho para a implementação. Faz sentido: acrescentar um agente a um processo cheio de informações inconsistentes e aprovações redundantes pode apenas acelerar a circulação dos problemas. Antes de ampliar a autonomia, precisamos esclarecer o objetivo, corrigir dependências e medir quanto custa concluir o trabalho com a qualidade esperada.
É aqui que a governança se torna parte da arquitetura do negócio. Um agente instruído a reduzir o custo de compras pode escolher um fornecedor barato e comprometer a continuidade da operação, caso não receba critérios sobre qualidade e risco. Definir limites de gastos, condições negociáveis, acesso a dados e situações que exigem aprovação humana será tão importante quanto selecionar o modelo de IA. Além disso, precisaremos também de registros que permitam reconstruir o que aconteceu e de meios para interromper ou corrigir uma ação. Delegar execução ao software não elimina a necessidade de atribuir responsabilidade por seu uso e suas consequências.
Líderes de tecnologia devem avaliar os agentes pela contribuição que entregam ao negócio, considerando também o trabalho das pessoas que vão orientar, supervisionar e revisar esses sistemas. Começar por processos delimitados e mensuráveis permitirá aprender antes de conceder alçadas maiores, sem confundir uma demonstração convincente com maturidade operacional. Desta forma, a economia dos agentes poderá mudar quem pesquisa, negocia e executa, mas exigirá escolhas muito conscientes de quem dirige as empresas. Quando um software receber autorização para assumir um compromisso em nosso nome, deveremos conseguir explicar o que ele podia decidir, quais critérios deveria seguir e quem acompanha o resultado.
Sergio Favarin é Business Vice President da GFT Technologies no Brasil
