O Natal já chegou. Com ele, muita expectativa para colher ótimos resultados e superar as metas de vendas estabelecidas para esse ano. Mas, e agora?
Nesta crise e com o mercado cada vez mais competitivo e dinâmico. Como fazer para aproveitar a época de maior movimento no comércio para aumentar as vendas e conquistar novos clientes? Importante começar dizendo que os conceitos de negociação e vendas valem para o ano todo.
Eles não mudam. O que transforma são as estratégias definidas e colocadas em práticas neste período. Nesta época o mercado fica mais aquecido e os clientes ficam mais tranquilos, relaxados e propensos a gastar mais pois tem o diferencial do 13º salário, que é um estímulo para ir às compras. O grande desafio para o comércio é garantir que as vendas acompanhem este ritmo.
Para conseguir garantir resultado positivo com a chegada da principal data do comércio é importante que os profissionais estejam preparados e tenham estratégias definidas. Natal é tempo de alegria, então, é preciso acolher bem as pessoas por meio de uma equipe treinada para recepcionar os clientes com um atendimento de excelência e muita cordialidade. Natal, é uma festa, mas, também é um problema.
As pessoas têm muitos presentes para comprar, muita gente para agradar. Sendo assim, é fundamental prestar atenção ao cliente e ouvir suas demandas.
Vale lembrar que alguns clientes não têm demandas claras. Têm dúvidas sobre o que comprar. Esses também merecem sua atenção. Porém, muitos vendedores apresentam neste período um comportamento alienado e se preocupam com o que está ocorrendo em volta, menos com o que acontece com o cliente.
Para aproveitar esse período e melhorar sua lucratividade precisamos facilitar esse “trabalho”, ajudar o cliente a comprar e providenciar a solução para o problema dele. Lembrando que em vendas você ganha dinheiro por satisfazer os desejos ou solucionar um problema do seu cliente.
Outra coisa que acontece muito é que, com o aumento do fluxo de pessoas aparece a famosa correria, ou seja, os vendedores tentando atender inúmeros clientes ao mesmo tempo. Para vender mais no Natal, você precisa entender e encantar os clientes através de uma atendimento de qualidade. Recebendo-os com muita atenção, olhando-o no olho, com sorriso no rosto e fazendo uma saudação inicial de forma entusiasmada.
Sempre que for possível, mostre o MIX de produtos da loja para ele. É mais fácil aumentar o ticket médio de uma venda do que atender vários clientes ao mesmo tempo. Aumenta-se o ticket médio vendendo itens mais caros ou por meio da venda adicional.
O ato de ao fechar uma venda oferecer sempre outro item que agrega àquele já comprado. Depois do fechamento é a mais importante ação praticada pelos vendedores. Ela melhora a experiência de compra e asseguramos a satisfação total do cliente. Em especial neste período de Natal, as pessoas estão propensas a fazer novas compras, costumam ter sempre uma quantia extra no bolso e estão mais envolvidas emocionalmente. Isso pode propiciar uma maior conversão em vendas de mais itens para o próprio cliente, ou para ele presentear pessoas que ele goste. Tenha em mente que, quanto mais itens diferentes um cliente conseguir comprar na sua loja, melhor para ele – e, consequentemente, melhor para você também.
Vale ressaltar que são itens complementares a ele, relacionados com ele, que combinam com ele e solucionam o problema dele (cliente). Os sentidos do cliente também ficam mais aguçados. Ele é naturalmente atraído por coisas coloridas, por isso, é essencial que o ambiente da loja seja decorado com temas natalino e suas vitrines preparadas com adereços e cores temáticas. No entanto, é importante lembrar que o atendimento ao cliente é primordial.
Luiz Vicente Dorileo da Silva – “SHIPU”, palestrante, consultor formado em administração com MBA Executivo Internacional e especialista em Marketing. [email protected]
